• ΤΗΛ.: 210 8003066 - 210 8003067

Business Accounts Coaching

ΤΑ ΣΤΕΛΕΧΗ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΚΑΘΟΔΗΓΟΥΝ ΤΗΝ ΕΞΕΛΙΞΗ ΤΩΝ ΟΜΑΔΩΝ ΤΟΥΣ, ΑΛΛΑ ΚΑΙ ΤΟΥ ΠΕΛΑΤΗ

 

 
Μια ολοκληρωμένη προσέγγιση του Συστήματος Advanced Sales Coaching T-GROW που οδηγεί τους συμμετέχοντες στο να διοικούν και να καθοδηγούν αποτελεσματικά τους Πωλητές.
 

 
ΑΠΕΥΘΥΝΕΤΑΙ:
 
Σε επιθεωρητές πωλήσεων Χονδρικής και Λιανικής, Team Leaders, Ομάδες Πωλήσεων, Περιφερειακούς Διευθυντές και Προϊστάμενους Καταστημάτων.
 

 
ΣΚΟΠΟΣ
 
Είναι ένα συνδυασμένο πρόγραμμα Leadership και  Coaching που στοχεύει  στα εξής θέματα:
 
  • Να γνωρίσουν οι συμμετέχοντες το τι είναι το Sales Coaching και πως μπορούν να το αξιοποιήσουν στην ανάπτυξη της ομάδας των Πωλητών τους.
  • Να εφαρμόσουν άμεσα όλα εκείνα τα εργαλεία του Coaching ,ώστε να οδηγήσουν τους Πωλητές τους στο μέγιστο σημείο των δυνατοτήτων τους
  • Να προβούν σε ηγετικές δράσεις μέσα από την λογική του Coaching όπως την ανάθεση, συντονισμό, παρακίνηση, παρακολούθηση και έλεγχο των Πωλητών στην εφαρμογή του Συστήματος Πωλήσεων που εφαρμόζει η Εταιρεία.
  • Να είναι σε θέση να εκπαιδεύσουν και να αναπτύξουν ταλέντα μέσα από την ομάδα τους στην εφαρμογή στην αγορά του Συστήματος Πωλήσεων
  • Να αναπτύξουν το ανθρωποκεντρικό τους προφίλ σε 100% καθοδηγητικό, με στόχο την πλήρη αξιοποίηση των Πωλητών τους για την επίτευξη των πιο υψηλών στόχων
 
Τα χαρακτηριστικά του προγράμματος
 
Η ταχύτητα μάθησης θα είναι υψηλή και θα υπάρχει η λεπτομέρεια όπου χρειασθεί.
Ημέρες εκπαίδευσης: 4 
Ημέρες Coaching: 2
Σύνολο: 6.
 
Το πρόγραμμα θα υλοποιηθεί με Εργαστηριακή Εκπαίδευση στην αίθουσα. (2 ημέρες εργαστηριακή εκπαίδευση και 1 ημέρα role playing με βιντεοσκόπηση)
 
Mετά από 15 ημέρες οι εκπαιδευόμενοι επιστρέφουν και περνούν την Ημέρα ελέγχου των εφαρμογών (8 ώρες) όπου και περιγράφουν τις εμπειρίες που είχαν στο διάστημα που πέρασαν στην αγορά σχετικά με αυτά που έμαθαν και συμφώνησαν στο εκπαιδευτικό πρόγραμμα.
 
Επιπλέον με την μορφή του Personal Coaching, θα υπάρξουν μετά από 1 μήνα ατομικές συναντήσεις με τον κάθε συμμετέχοντα, με σκοπό την πλήρη ενδυνάμωσή τους στην υλοποίηση των συμφωνηθέντων κατά την εκπαίδευση στην αγορά.
 
Το πρόγραμμα συνδυάζει την εκπαίδευση με τις εφαρμογές των συμφωνηθέντων στην αγορά και την αξιολόγηση του ατομικού αλλά και του συνολικού αποτελέσματος.
 
Οι φάσεις του εκπαιδευτικού έργου
  • Συναντήσεις με την Εμπορική Διεύθυνση για την οριστικοποίηση του πλαισίου του  Έργου
  • Ενημέρωση  για το Σύστημα Πωλήσεων που επιθυμεί η Εταιρεία να εφαρμόσουν οι Πωλητές στην αγορά και να το επιβλέψουν οι Business Accounts
  • Η προετοιμασία της εκπαίδευσης
  • Η υλοποίηση της εκπαίδευσης των 3 ημερών
  • Μετά από 15 ημέρες: Ημέρα ελέγχου των  εφαρμογών (1 ημέρα)
  • Μετά από 1 μήνα εφαρμογών στην αγορά: επανάληψη του One to One Coaching -Follow up (2 ημέρες)
 
Τα χαρακτηριστικά της Εκπαίδευσης
 
  • 80% πρακτική  και  20% θεωρία σε κάθε ενότητα
  • Πλήρης ενεργοποίηση των συμμετεχόντων με την φιλοσοφία του coaching
  • Παίξιμο ρόλων  σε  πρόσφατα «γεγονότα της αγοράς»
  • Ασκήσεις και εργαστήρια σε κάθε θεματική ενότητα
  • Βιωματική  συμμετοχή των συμμετεχόντων
  • Πίνακες-εργαλεία δουλειάς τα οποία μένουν
  • ?μεση εφαρμογή των διδαχθέντων στην αίθουσα με Πελάτες
  • Δεσμευτική διαδικασία των συμμετεχόντων
  • Προσωπική καθοδήγηση στον κάθε συμμετέχοντα
  •  

 
ΑΝΑΛΥΤΙΚΟ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ
 
1η ημέρα: Η δύναμη του BusinessAccount – Το Πολυμηχάνημα
  • Τι είναι το Coaching και πως μπορεί να εφαρμοσθεί στις ομάδες Πωλήσεων
  • Η δημιουργία Περιβάλλοντος Coaching  με τον Key Accounts Πελάτη και την ομάδα Πωλήσεων
  • Η τέχνη των ερωτήσεων –Οι σημαντικές εφαρμογές στις Πωλήσεων
  • Εφαρμόζοντας το Coaching στην διαχείριση της ομάδας μας
  • Οι συναντήσεις Coaching με την ομάδα μου και με κάθε μέλος ατομικά
  • Η δημιουργία του δικού μας Fun Club στους Πελάτες μας μέσα από το Coaching
  • Η λογική του Coaching στην καθοδήγηση του Πωλητή
  • Οι 7 δεξιότητες του επιτυχημένου Coach – Business Accounts
  • Ποιος είναι ο Πελάτης μας στο Coaching , πώς σκέπτεται, πώς αποφασίζει
  • Δημιουργώντας από πριν, τις εμπειρίες πωλήσεων για τους Πωλητές μας-Η συναισθηματική Νοημοσύνη  στην καθημερινότητά μας  σαν μέρος του Coaching
  • Οριοθέτηση ενός ευθυγραμμισμένου Συστήματος επίσκεψης στον χώρο του πελάτη
  • Το Σύστημα Πωλήσεων της Εταιρείας με τη λογική του Coaching
  • Εκπαίδευση των Πωλητών στο Σύστημα Πωλήσεων της Εταιρείας
 
2η ημέρα: Δημιουργώντας το μέλλον της Σχέσης με τους ανθρώπους μας
 
  • Κτίζοντας την άριστη συνεργασία που θα ενθουσιάσει τον Πωλητή μας
  • Η δομή και η συστημική παρουσίαση της πρότασης προς τον Πελάτη
  • Οι διεκδικήσεις που μας  αξίζουν - Το Sales Plus της συνεργασίας με τον πελάτη - Κάθε επίσκεψη μια μεγάλη ευκαιρία
  • Η συμβουλευτική Πώληση Coaching στον Πελάτη - Η βαθύτατη γνώση του τρόπου λειτουργίας του - Ο σχεδιασμός της στρατηγικής προσέγγισης
  • Δημιουργία του Business Plan ανάπτυξης του Πελάτη - Η καλή συνεργασία μαζί του σε περιβάλλον Coaching
  • Η αξιολόγηση της δουλειάς μας σαν Coach - Η αυτοαξιολόγηση
  • Ξεσηκώνοντας τον Πωλητή  και Πελάτη για το επόμενο βήμα
  • Οι δύσκολες προσωπικότητες και ο τρόπος διαχείρισής τους στη διαδικασία του Coaching
  • O Επιθεωρητής διδάσκει ομαδικότητα και καλή συνεργασία μέσα από την λογική του  Coaching – H εκπαίδευση στην αίθουσα και στην αγορά - Οι βελτιώσεις
  • Κλείνοντας δυνατές συμφωνίες – Η διαπραγμάτευση με τον Πελάτη
  • Τα μοντέλα του Coaching – Ομοιότητες και συγκρίσεις-Εφαρμογή του Sales TGrow system
  • Εφαρμογές με παίξιμο ρόλων σε συναντήσεις Coaching με τα μέλη της ομάδας μου
  • Οι ερωτήσεις σtο κάθε στάδιο του κάθε μοντέλου
 
3η ημέρα: Παίξιμο ρόλων – Βιντεοσκόπηση
  • Coaching στη διαχείριση των αντιρρήσεων του Πελάτη
  • Coaching στην ολοκλήρωση της συμφωνίας – Το κλείσιμο της Πώλησης με τον Πελάτη
  • Η επίλυση των εκκρεμοτήτων-θεμάτων του Πελάτη
  • Αναπαραγωγή ειδικών θεμάτων με σημαντικούς Πελάτες
  • Σχεδιασμός από τους Συμμετέχοντες των case studies που θα χρησιμοποιήσουν καθοδηγώντας τους Πωλητές τους
  • Υλοποίηση Role Playing – Βιντεοσκόπηση από 2ο Εκπαιδευτή
  • Αναπαραγωγή των βίντεο και αξιολόγηση από τους Συμμετέχοντες και τους 2 Εκπαιδευτές
 
4η ημέρα: Ημέρα εφαρμογών – μετά από 15 ημέρες
 
  • Τι έκανα καλά;
  • Τι δεν έκανα καλά;
  • Τι έμαθα από τις εφαρμογές;
  • Ποιες δεξιότητες χρησιμοποίησα;
  • Πώς θα μεταφέρω τις νέες μου εμπειρίες στον ρόλο μου;
  • Ποιες δεξιότητες θα χρησιμοποιήσω στο μέλλον;
  • Πώς αισθάνομαι με τον εαυτό μου μετά τις εφαρμογές;
  • Ποιο θέλων να είναι το προσωπικό μου πρόγραμμα δράσης;
 
Οι ενέργειες μετά την εκπαίδευση
 
  • Ημέρα εφαρμογών:  8 ώρες
  • Αξιολόγηση της εκπαίδευσης από τους συμμετέχοντες
  • Αξιολόγηση της εκπαίδευσης από τον εισηγητή
  • Εντοπισμός των εργαζομένων που διακρίνονται στην πράξη
  • Συζήτηση με τους Προϊσταμένους τους για την αξιολόγηση των πεπραγμένων στα Σημεία Πωλήσεων
  • Τι ενέργειες πρέπει να κάνουν οι Προϊστάμενοι για να διατηρηθεί το καλό αποτέλεσμα
  • Τελική αναφορά προς την Εταιρία
  • Σχεδιασμός των επόμενων βημάτων ανάπτυξης των εργαζομένων
 
OnetoOneCoaching – Μετά την εκπαίδευση και σε 1 μήνα: Προσωπική καθοδήγηση στον κάθε συμμετέχοντα και απόλυτη δέσμευσή του (2 ημέρες)
 

 

  • Προσωπική καθοδήγηση στον κάθε συμμετέχοντα (60 λεπτά)
  • Υποστήριξη και ενθάρρυνση για την εφαρμογή των συμφωνηθέντων στην εκπαίδευση
  • Τι άλλο μας λείπει για να επιτύχουμε τους στόχους;
  • Ποια άλλη βοήθεια χρειαζόμαστε και από ποιον;
  • Τι άλλο να περιμένουμε από εσένα;
  • Πότε θα δούμε τα καλύτερα αποτελέσματα;
  • Πόσο δεσμευόμαστε για τα αποτελέσματα;
  • Πόσο θα βελτιώσουμε τη σημερινή εικόνα;