• ΤΗΛ.: 210 8003066 - 210 8003067

Value Based Selling

ΣΥΓΧΡΟΝΕΣ ΤΕΧΝΙΚΕΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

ΚΤΙΖΟΝΤΑΣ ΣΧΕΣΕΙΣ ΕΜΠΙΣΤΟΣΥΝΗΣ ΜΕ ΤΟΝ ΠΕΛΑΤΗ

 

Ένα εκπαιδευτικό πρόγραμμα που διαπραγματεύεται τον σωστό τρόπο πώλησης, τις προϋποθέσεις και την προετοιμασία της.
 

 
ΑΠΕΥΘΥΝΕΤΑΙ:
Σε όλους τους επαγγελματίες που έρχονται σε επαφή με πελάτες με στόχο να τους πουλήσουν προϊόντα, να τους παράσχουν τεχνική βοήθεια και να τους προσφέρουν υπηρεσίες εξυπηρέτησης. Επίσης, σε όλα τα στελέχη επιχειρήσεων που προσπαθούν να αναπτύξουν τις δεξιότητές τους στο κτίσιμο μιας πολύ καλής και μακρόχρονης σχέσης με τον πελάτη. Ιδιαίτερη έμφαση δίνεται στην εφαρμογή των συγκεκριμένων τεχνικών στον Τραπεζικό κλάδο.
 

 
ΣΚΟΠΟΣ
Η φιλοσοφία του προγράμματος είναι η επίτευξη των στόχων σύμφωνα με το Strategic Plan της εταιρείας. Ο σχεδιασμός και η βελτιστοποίηση της στρατηγικής με σκοπό την επίτευξη των στόχων. Η εφαρμογή των αποτελεσμάτων που οδηγούν σε καλύτερα συστήματα πωλήσεων.
 

 
 
ΑΝΑΛΥΤΙΚΟ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ
 

 1η Ημέρα

Η ΑΞΙΑ ΤΟΥ ΑΝΘΡΩΠΟΥ ΤΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ ΤΩΝ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ


• Οι διεθνείς τάσεις στην Αγορά και ο Ανθρώπινος παράγοντας
• Το Ανθρώπινο Κεφάλαιο σαν μεταβλητή επιτυχίας στις Πωλήσεις
• Το Πελατοκεντρικό σύστημα στο τμήμα Πωλήσεων
• Οι 'Aνθρωποι των Πωλήσεων και οι προοπτικές τους
• 'Aσκηση: Τι σημαίνει Λιανικό Κατάστημα


TΑ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΤΟΥ ΑΝΘΡΩΠΟΥ ΤΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ


• Ποιος είναι ο ιδανικός Πωλητής σαν επαγγελματίας και σαν άνθρωπος;
• Ποια είναι τα χαρακτηριστικά της προσωπικότητας του ανθρώπου της πώλησης;
• Η ταυτότητα του ανθρώπου της Πώλησης
• Ποιοι είναι οι μεγάλοι προβληματισμοί;
• 'Aσκηση: Δαμάζοντας τον «Κροκόδειλο»



Ο ΠΕΛΑΤΗΣ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ ΜΑΣ


• Ποιος είναι; Σε ποιον πραγματικά πουλάμε; Πως σκέπτεται και πως αγοράζει;
• Ποιος είναι ο τέλειος Πελάτης;
• Τι του αρέσει σε εμάς; Τι τον ενοχλεί;
• Ποιοι είναι οι κρίσιμοι παράγοντες που επηρεάζουν την επιλογή ενός προμηθευτή.
• Με ποια κριτήρια ο Πελάτης επιλέγει ένα Κατάστημα για να εξυπηρετηθεί;;
• 'Aσκηση: Αξιολογώντας τα κριτήρια επιλογής του καταστήματος


Οι τρόποι ανάλυσης της συμπεριφοράς του Πελάτη

• Η ανακάλυψη των αναγκών του Πελάτη
• Αντιμετωπίζοντας το επαγγελματικό και προσωπικό προφίλ του Πελάτη
• Πως ο Πελάτης μεταφέρει την γνώμη του και μας διαφημίζει ή μας δυσφημίζει
• Ο «εύκολος» και ο «δύσκολος» Πελάτης
• 'Aσκηση: Παίξιμο ρόλων «Δύσκολων» Πελατών
 


 

2η Ημέρα


ΤΟ ΜΟΝΤΕΛΟ ΑΝΑΓΝΩΡΙΣΗΣ ΕΜΦΑΝΟΥΣ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑΣ


• Οι τέσσερις τύποι Πελατών
• Σε ποιον τύπο ανήκουμε;
• Ανάλυση του κάθε τύπου σε σχέση με συμπεριφορά, στάση, γλώσσα σώματος
• Πως θα συμπεριφερόμαστε σε κάθε τύπο
• 'Aσκηση: Τest αναγνώρισης εμφανούς συμπεριφοράς



Η ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ ΜΕΤΑΞΥ ΠΩΛΗΤΗ ΚΑΙ ΠΕΛΑΤΗ


• Τι προσπαθούμε να επιτύχουμε στην Πώληση;
• Επικοινωνία και διαδικασία Πώλησης
• Η αποτελεσματική διαχείριση της πώλησης προϊόντων και υπηρεσιών
• Η πολυπλοκότητα της επικοινωνίας μέσα από τη συναισθηματική νοημοσύνη
• Λεκτική και μη λεκτική επικοινωνία
• Ασκήσεις Επικοινωνίας Πωλήσεων



ΤΟ ΑΓΧΟΣ ΚΑΙ ΠΩΣ ΑΝΤΙΜΕΤΩΠΙΖΕΤΑΙ


• Το άγχος της πώλησης
• Το άγχος σαν φίλος της ανάπτυξής μας
• Τι είναι και πως λειτουργεί;
• Οι αγχωτικές διαταραχές - Τι επιπτώσεις δημιουργούν στον οργανισμό μας;
• Οι αιτίες δημιουργίας του και οι παράγοντες που ενισχύουν το άγχος
• Συμπεριφορά και άγχος -επίδραση στην ομάδα μου
• Η μετατροπή του σε θετική ενέργεια
• 'Aσκηση: Μετρώντας το άγχος μας βραχυπρόθεσμα και μακροπρόθεσμα

 

Η ΠΟΛΥΤΙΜΗ ΑΞΙΑ ΤΟΥ ΧΡΟΝΟΥ


• Η έλλειψη χρόνου - Απώλειες και αναβλητικότητα
• Η γραφειοκρατία και το χαρτοβασίλειο - Η οργάνωση του γραφείου μας
• Το προσωπικό μας στυλ - Η αξιοποίηση του ενεργειακού μας κύκλου
• Οι προτεραιότητες στη ζωή μας


• Ασκήσεις:
- Οι καθημερινές μας δραστηριότητες στο στόχαστρο του χρόνου
- Αξιολόγηση του χρόνου που σπαταλάμε
- Θέτοντας προτεραιότητες στους στόχους μας



3η Ημέρα


ΔΙΑΠΡΟΣΩΠΙΚΗ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ ΤΩΝ ΜΕΛΩΝ


• Η διαφορετικότητα των αντιλήψεών μας δημιουργεί αντιθέσεις
• Πόσο διαφέρουμε μεταξύ μας
• Η διαχείριση της διαφορετικότητας
• Η θετικότητα και η εμπιστοσύνη κυρίαρχα στοιχεία στην επιτυχημένη πώληση των προϊόντων
• Οι τρόποι κλεισίματος συμφωνίας με τον Πελάτη
• 'Aσκηση: Ατομική - Ομαδική απόφαση: Η διάσωση των εθελοντών


ΤΑ ΚΑΘΗΚΟΝΤΑ ΤΟΥ ΥΠΕΥΘΥΝΟΥ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ


Υποχρεώσεις και διαδικασίες-Η επίσκεψη στο χώρο του Πελάτη
• Η σπουδαιότητα της προετοιμασίας της πώλησης
• Πως θα συστηθώ στον Πελάτη;
• Το βουνό πάει στον Μωάμεθ- Η ομαδικότητα του Πωλητή -Η καλή συνεργασία
• Η πειθαρχία στη Φιλοσοφία της Εταιρίας μου..
• 'Aσκηση: Αξιολόγηση των καθηκόντων του πωλητή


Η εγγυημένη παρουσίαση των πωλήσεων
• Η μεθοδολογία του FABP (Features Advantages Benefits & Proofs) 
• Ανάλυση των 4 βημάτων της παρουσίασης
• 'Aσκηση: Η τέλεια παρουσίαση των προϊόντων της Εταιρίας μου

Η ΑΓΟΡΑΣΤΙΚΗ ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ


• Με ποιους τρόπους προσεγγίζουμε τον Πελάτη
• Η επίσκεψη του Πελάτη στο γραφείο μας
• 'Aσκηση: Παίξιμο ρόλων στην υποδοχή και πρώτες κατευθύνσεις στον πελάτη
 


4η Ημέρα


ΣΥΓΧΡΟΝΕΣ ΤΕΧΝΙΚΕΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΚΑΙ ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΚΑ ΕΡΓΑΛΕΙΑ ΤΗΣ ΕΠΙΤΥΧΙΑΣ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ


• Τα «βατράχια» και τα «αηδόνια» μπροστά στον Πελάτη
• Οι παγίδες της διαδικασίας πώλησης
• Οι επιτυχημένες πρακτικές
• 'Aσκηση: Παίξιμο ρολών στη διαδικασία πωλήσεων


ΤΑ ΒΗΜΑΤΑ ΤΗΣ ΕΠΙΤΥΧΗΜΕΝΗΣ ΣΥΜΒΟΥΛΕΥΤΙΚΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ

• Τα δέκα βήματα της ολοκληρωμένης πώλησης
• Ποιο είναι το πιο επιτυχημένο άνοιγμα της πώλησης;
• Τι πρέπει να προσέξουμε στη διαδικασία πώλησης
• 'Aσκηση: Παίξιμο ρόλων στα δέκα βήματα

 

Το πανηγυρικό κλείσιμο της πώλησης
• Η διεκδίκηση της δέσμευσης του πελάτη
• Οι μέθοδοι κλεισίματος της πώλησης
• Οι τεχνικές διατήρησης του υπάρχοντος πελάτη
• Η πώληση της συνολικής αξίας της συνεργασίας με τον Πελάτη
• 'Aσκηση: Παίξιμο ρόλων στο κλείσιμο της πώλησης


Η διακριτική προώθηση του cross-selling
• Το μεγάλο «χωνί» της πώλησης
• Με τι συνδυάζονται τα προϊόντα μεταξύ τους ώστε να έχουμε έτοιμες προτάσεις πωλήσεων
• 'Aσκηση: Παίξιμο ρόλων με συνδυαστικές πωλήσεις


5η Ημέρα


Η ΑΝΤΙΜΕΤΩΠΙΣΗ ΤΩΝ ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΩΝ ΤΟΥ ΠΕΛΑΤΗ

• Και οι οκτώ ήταν δύστροποι!
• Οι πιο συχνές αντιρρήσεις του Πελάτη ανά κατηγορία.
• Γιατί οι πελάτες μας δημιουργούν προβλήματα;
• Η διαδικασία διαχείρισης των αντιρρήσεων και των παραπόνων
• Τα λάθη που γίνονται στην πράξη
• Γιατί και οι πλέον ικανοί , δυσκολεύονται στις αντιρρήσεις;
• Εναλλακτικοί τρόποι επίλυσης της κάθε περίπτωσης
• 'Aσκηση: Παίξιμο ρόλων στην αντιμετώπιση των αντιρρήσεων
• Πως να λύνουμε τα προβλήματα του Πελάτη
• Η ικανότητα να αντιμετωπίζεις παράπονα και αντιρρήσεις του μικρού και μεγάλου Πελάτη

Ο Πελάτης έχει πάντα δίκιο;
• Η διαχείριση των παραπόνων του Πελάτη
• Η διαχείριση του θυμού
• Η διαχείριση των δύσκολων καταστάσεων με τον πελάτη
• Η μετατροπή των αντιρρήσεων σε ευκαιρία
• 'Aσκηση: παίξιμο ρόλων σε συμβουλευτικό επίπεδο με τον πελάτη

 

Η ΟΜΑΔΑ ΜΑΣ ΣΤΗΝ ΚΑΘΗΜΕΡΙΝΗ ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΑ



• Η δυναμική της εξέλιξης της ομάδας
• Αξιολόγηση της λειτουργίας της ομάδας και μέτρηση της απόδοσης
• Επιτυγχάνοντας τους στόχους μέσα από την ομάδα εργασίας
• 'Aσκηση: όλα γίνονται όταν λειτουργεί καλά η ομάδα: στηρίζοντας τα 20 «καρφιά»

 

Η υποκίνηση και ο ενθουσιασμός της ομάδας
• Συναισθηματική νοημοσύνη και ομαδικότητα
• Η αντίληψη στην ομάδα
• Οι πολλές εκδοχές
• 'Aσκηση: πως θα αυξήσουμε τις πωλήσεις με την ομαδική συνεργασία


Μετά την Πώληση, τι κάνω με τον Πελάτη;
• Ζητώντας συστάσεις
• Το Πάθος για επιτυχία - Τα πιστεύω του επιτυχημένου ανθρώπου της Πώλησης
• Καλλιεργώντας ένα αξιόλογο προσωπικό δίκτυο γνωριμιών
• Η ικανότητα να επιτυγχάνεις στόχους και να διαμορφώνεις αυξητική τάση στις πωλήσεις
• Οργανώνοντας ένα σταθερό πελατολόγιο
• 'Aσκηση: role playing πωλητή-πελάτη σε διαφορετικές καταστάσεις